【模式】张晶：万家灯火试水连锁模式 差异化竞争决胜终端

    张晶：万家灯火试水连锁模式 差异化竞争决胜终端

万家灯火副总经理张晶

蛰伏了十余年的万家灯火，2010年终于迈出了关键性的一步，投资1个亿左右在昌平区的沙河开出了面积达13万平的第一家分店，于9月试营业，10月正式开门迎客。

万家灯火副总经理张晶表示，沙河镇具有得天独厚的地理条件优势，蕴含了未来家居卖场发展巨大潜力，而万家灯火的扩张并不会追随红星、居然、集美，而是要走出具有清晰的自我定位的中端特色卖场之路，实施差异性竞争。

走连锁的道路对万家灯火仅仅是个开始，在未来的2012年、2013年左右力争在北京开到四、五家店，同时条件允许的话，也不排除将触角伸到京城之外。

对于卖场密集性扩张，张晶认为：经过十余年的积累，今年卖场扩张可能到了爆发年。

嘉宾：万家灯火副总经理张晶

时间：7月20日

地点：搜狐大厦

主持人：胡艳力

以下为访谈全文：

【主持人】：感谢您做客我们搜狐，您也是我们搜狐家居老朋友了。首先，了解一下在不久前，我们宣 布在沙河开出咱们第一家分店，给我们讲讲之前做过的准备，为什么要开始迈出这样的一步?

【张晶】：08年艺海集团收购万家灯火之后一直有这么一个计划，以这个店为基础，开始我们的连锁经 营，今年相对各方面的时机，包括人才的储备，包括资金流都比较适合，所以我们决定今年迈出第一步，开 出第一家分店。

选择在沙河，并不是我们心血来潮，为了开店而开店，是经过了一个非常长的市场调研，包括经过了非 常漫长的论证，才决定在沙河这个地区开。因为毕竟是第一家店，非常重要的一步，我们也经过了一个非常 慎重的考虑。

开店之前，我们首先充分的了解咱们北京市政府未来的规划大方向，包括细一些的方案。包括我们了解 了整个昌平区未来到2020年十年左右这么一个具体的规划发展。

因为大家应该都知道，在沙河那个位置，北边是昌平区，南面就是海淀区那一块，它等于夹在两个区中 间。其实昌平区最近几年的发展非常的乐观，它发展的步伐是在咱们北京市这几个近郊区里面，应该算比较 快的，当然海淀区更不用说了，海淀区本来就是城八区里面，可以说是在北京市这些区里面应该算比较靠前 的，包括各方面的建设，包括一些发展的情况都是比较靠前的。

沙河镇具有非常得天独厚的地理条件

沙河镇，在两个飞速发展的区中间，具有非常得天独厚的地理条件，但是由于各方面的原因，它近几年 它的发展并不是十分的理想，所以昌平区政府也在最近一段时间决定下大力气对沙河这个区域进行一个非常 大的改造，首先已经在实施的一个方案，就是在沙河那一块现在有一个叫高教园区——沙河高教园区，类似 有点像大学城，集中了北京市市内的一些高校，在那边开分校区，包括对于家居卖场非常重要的是教职员工 的楼，宿舍楼这么一个区域，而且占地面积非常大，这个已经在实施，已经在建过程中了。同时，今年10月 份的时候，沙河旧城区改造工程将开始进行，第一期的工程就是130万平方米，而且它这个130万平方米现在 已经在拆迁。应该是在2011年，会把第一期先期工程做好，第一期老百姓应该入住了。

我刚才说的这个项目离我们新店的店址大概一公里左右，十分十分近，包括沙河高教园区离我们新店大 概一公里多一点，两公里左右，是这么一个地理位置。我们万家灯火作为一个比较老牌的卖场，被艺海收购 之后我们也是想做成长期的，能有未来连续经营的，并不是干几年就不干了，我们眼光非常远，站在远处看 。同时要对所有合作的商户负责任，也不能随便说挑一个地开个店让他们进来赔钱了，也不能那样去做。

【主持人】：其实选址能占到这个店成功运转70%，80%，所以非常重要，你们用多长时间选这个地址？

【张晶】：不到半年时间，因为我们艺海集团也有房地产，所以比较重视选址的工作，同时又有一个非 常好的便捷的条件，非常方便的可以了解政府规划方案，包括未来发展的介绍，这些算是一个比较便利的条 件，这对我们选址来说也是非常重要的。

未来对家居用品刚性的需求非常强

同时还要说到沙河本身的地理优势，我刚才说它离海淀区北清路，北安和桥那条路很近，像永旺，那边 都可以辐射到，那边也要计划建设类似于回龙观这种规模的大型经济适用房小区。那个也是在建中，第一期 工程也是开始开工建设，所以这么来看的话，未来对家居用品刚性的需求是非常强的。

你可以想象两年，一年到两年之后，我打一比方，比如有30%—40%的老百姓入住之后，他首要做的第一 件事一定是装修，所以说他对家居装饰刚性需求还是非常强烈的。而且在昌平区，包括在沙河，包括在回龙 观地区，北五环再往北，我认为并没有像样的，大型综合类家居类卖场，因为我家在西三旗那边，离昌平不 远，去昌平转了一转，发现并没有大型的家居卖场，我们沙河那个店也算是填补昌平区这么一个空白，这是 一个总体大概调研的结果。

【主持人】：具体怎么走？

占地13万平米，可出租面积8万多

【张晶】：八达岭位置应该更在城市中间一点，八达岭高速出去之后，出口出去之后桥底下调头回来500 米就是我们店，非常方便。占地13万平米，可出租面积8万多。算一个综合性中大型家居卖场。

【主持人】：它的品位和定位与老的万家灯火没有太大的差异？

【张晶】：我们万家灯火一直会延续比较清晰的定位，我们针对的就是大众消费，中端的消费水平。我 们倾力打造的为老百姓建立一个一站式没有后顾之忧的让您放心的家居卖场，我们也是奔着这么一个目标去 努力的。我们定位一直不会有太大的改变，都是针对大众消费，老百姓家居需求。但是同时也会改变一些像 卖场内部环境，肯定新店会比老店有一个很大的提升，包括配套设施，包括电梯，货梯，洗手间，这些设施 ，肯定比老店有一个全新升级，但是我们定位是不变的，还是针对我们大众消费的。

【主持人】：万家灯火一直给人感觉价格适中，比较实实在在的价格。

【张晶】：还是那句话，还是实实在在针对老百姓的需求提供卖场的一些产品，包括家居用品，是这样 的。

【主持人】：据说9月份试营业，10月正式营业，目前招商情况怎样？

【张晶】：家居类和建材类招得比较满，灯具类稍微进度慢一点，我们万家灯火新店的招商，也是本着 一个对消费者负责任，同时说实话也是为了对咱们商户负责任，我们在针对这个商铺选择的问题，我们在审 核是什么样的商铺可以进场，执行比较严格的标准。

【主持人】：入住标准？

万家灯火副总经理张晶

【张晶】：筛选商户非常严格，并不是说来了一个商铺想报名想参展，签合同同意就进了，如果这么招 的话，三天肯定能把所有商铺都招满了，报名确实相当火爆。

如果我们要是不对商户进行严格控制，那我们是对消费者是不负责任的。我们并不是很清楚他到底有没 有这种销售的参展的经验，包括开店各方面准备情况怎么样，包括你要做代理的话，你的资质，包括你销售 的产品，是不是货真价实，反正各方面来讲非常严格，也是本着一种为大家负责任的态度，非常的严格要求 。

分店投资一个亿左右

【主持人】：咱们的13平方米这种建筑面积，这样的一个卖场，它的投资大约有多少？这个能透露吗？

【张晶】：差不多一个亿左右。就拿卖场外立面来说，如果要是我们想去把外立面做得非常豪华的话， 也不是做不成，我一个亿都扔出去了，不在乎再投入0.5亿把外立面搞得非常豪华，不在乎这多出来的0.5亿 ，但是我们还要认清自己的定位，我想把更多的精力如何能做好这些，真正对消费者负责任，怎么样提供更 好的服务，怎么样提供更好的品牌，提供更好的厂家，我把功夫用在这一方面更加有必要一些。

【主持人】：新店开业之后，刚才也谈到从硬件上有一定的升级，肯定是毋庸置疑，因为新店嘛，那服 务方面呢，那有没有其他一些吸引消费者的亮点吗？

进一步加强对消费者服务的手段

【张晶】：进一步加强对消费者服务的手段，包括管理都会提升，因为你毕竟是新店，你想要吸引更多 消费者来这里逛店，来消费的话，肯定需要一些新的手段，才能将他们吸引过来。但是我更多的在想，怎么 样让他们更加舒适，更加方便，更加快捷，让他们来你的店更加舒心。同时购物中的时候，怎么让他买得比 较满意，比较轻松，然后在购物之后没有后顾之忧，包括退换货，包括送货，如果要发生一定的纠纷怎么去 解决，这些方方面面的问题都是需要我们加强的。一定要比老店服务更加完善一些，一定适应新店消费者的 需求。

“不光是卖场郊区化”

【主持人】：沙河算是郊区，你说这种郊区化是不是以后成为一个很大的趋势？卖场郊区化。

【张晶】：不光是卖场郊区化，你想北京市总共这么大的地方，它城市面积不可能凭空增加，但是人是 越来越多的，一定会涌进越来越多的想来北京发展的一些人，他们都需要衣食住行，各方面需求都会很自然 要有。比如他的住房，比如他的工作，只有这么大地，只有不停往外蔓延，去延伸。

我记得在我小时候，上小学上初中那会儿，我们家住三环，我感觉北京的四环就跟郊区那感觉似的，北 四环的感觉特别像现在北六环，甚至说北五环这种感觉，真的这么说一点都不夸张。四环还没建成呢？没有 四环只有一条很窄的马路，但是你看十年左右的时间，十二三年左右时间，你看现在北五环周边的楼价房价 都已经两万多了，这个问题非常非常的快速的。所以我觉得以后未来三年几年这种发展，昌平区相当于现在 五环差不多，也并不一定太不可想象的事情。

【主持人】：对这个店预期是怎样的？

“这个店成败是非常重要战略性的一步”

【张晶】：这个店是我们迈出第一步，开分店的第一家分店，这个店在我们未来战略五年规划中，这个 店成败是非常重要战略性的一步，这个店做好了，不光能促进未来的发展，包括消费者对你品牌的认知都会 是一个很重要的因素。同时我们开这家店本身就是在筹备，在选址，在组建，包括以后的内部装修，包括它 现在的招商，本身在这个过程中也是对我们所有万家灯火人的一个积累，包括你各方面的经验。因为之前从 来没有这方面的经历，这个过程中也是对我们一个非常好的锻炼，对我们以后的发展，反正对我个人来讲， 是非常非常关键的几个月的时间。我个人感觉对未来发展非常有好处的，因为锻炼确实很多。

【主持人】：一个是锻炼，一个是经验的积累。

【张晶】：对，经验积累非常重要，再开一家店，说实话这家店从开始筹备，在选址或者开始创意，这 不叫创意，应该叫策划，这么一个阶段，甭管好的经验，不太成功的，甚至可以说是失败的一些经历都是非 常有帮助的，还是很重要的。

“在2012年、2013年左右力争在北京开四、五家店”

【主持人】：未来几年是怎么样一个规划，还要继续开分店？

【张晶】：是。我们未来万家灯火的战略就是力争在几年之后，在2012年、2013年左右力争在北京开四 、五家店，我们是有这么一个非常长期的打算。

【主持人】：全都是在北京区域内？

【张晶】：首先还是想在北京这个区域内做得非常好，因为要去外地开店的话首先还是要把北京这一块 练好，把所谓内功也好，或者对外的一些沟通的方式，都要去先磨合好，磨合清楚，先把自己整明白，然后 再去想离开北京这个地区，我再去外地开店。

【主持人】：接下来的分店选址开始了吧？

【张晶】：并不一定，我们已经在洽谈也好，或者接触也会有这么一个相对来讲比较理想的区域，我们 也会去打算在明年，或者是今年年底，等这边稍微进入正轨，再去把精力放在那边洽谈第三家分店的情况， 然后深入地去谈。现在只是一个意向，或者叫接触的一个过程。

【主持人】：那个能透露在哪边？

【张晶】：目前就是一个意向。

【主持人】：考虑周围的商业环境，以及竞争对手的情况吗？据我所知昌平区不下十家能数得上名字的 建材商场，水屯，北七家等等。

【张晶】：真正离我们比较近的就是水屯，回龙观。我们是正规的，大型的综合性的家居卖场，我们肯 定会去考虑周边的商业环境，肯定考虑竞争对手的状况，但是我们周边的商业环境是我们非常重视的一项， 但是我们的竞争对手，我个人来讲是这么一个心态，我不会过多的考虑红星，居然，集美这些老前辈们他们 的做事，他们开店的步伐，我会去借鉴，我会去学习，但是我不会去过多的模仿，或者担心，或者害怕，我 不会考虑他们的一些步伐，我想做的我真正做到我把自己该做的工作做好，我把自己的定位搞得非常清晰， 非常的明确，我不会轻易改变我这个定位，我只是跟他们进行一个差异化的经营。我只是去拿到属于我的那 份市场份额，我相信如果把我自己这个领域坚持的话，万家灯火来讲一定会有更好的发展，我并不一定是去 模仿或者我偏要跟他们竞争，一样要做高端的，我不会跟随谁的步伐，我只要有自己的东西，我只要把这个 份额，或者把自己管理，把自己经营把自己的服务做好。我相信万家灯火一定会有更加美好的未来。

【主持人】：就是差异化竞争。

【张晶】：同时还有一个非常重要的，我们在选址过程中，我们也更加重视整个区域未来发展的情况， 就像我刚才说的沙河那个位置，我们会更加重视它未来发展的前景，我们不会只图眼前的利益，并不是只看 眼前这块地非常繁华，未来拆了或者怎么样，我们会更加关注未来三年，五年，未来发展潜力怎么样，我们 更加关注这个问题。

“北京整个商业圈你觉得什么东西不饱和？”

【主持人】：大家都在喊北京的卖场已经接近于饱和，您认为这个话是正确的？还是怎样？

【张晶】：我问你一个问题，你觉得现在北京咱不说家居卖场，北京整个商业圈你觉得什么东西不饱和 ？你能举出一个例子来吗？你说餐厅，餐饮业，遍地都是餐厅，你说商场，星光天地旁边不就开了一个美美 ，cbd那边不都是商场吗？有哪个行业不饱和，我觉得最起码都是接近于饱和的状态。

【主持人】：而且家居卖场相对还是更后一拍的。

【张晶】：刚上路呢，并不一定说就是饱和。每年都有新开的店，也有倒闭的店，万家城不就被集美收 了吗？碧溪不就被居然收了吗？谈不上饱和，家得宝不是关了门两店吗？百安居不也关了吗？

【主持人】：在北京以外开店这条路，现在有没有这方面的想法？将来会有吗？

我们也不会排除到外地开店的

【张晶】：我们并不是强烈的抵触去外地开店，我们也不会马上强烈要求马上到外地开一个店，如果有 合适的机会，如果有非常适合我们定位的城市，我们也不会排除到外地开店的。比如说地价非常便宜，我们 拿地成本很低，我们投入成本不是很高，同时这个城市又是属于那种未来发展前景很好，或者现在处在一个 正在起步或者高速发展的过程，我们何乐而不为呢？我们也不排除，我们并不是说抵触不在外地开，我们也 有可能会开，但是这个我们也会非常谨慎，非常慎重，并不是说就不在外地开。

【主持人】：有的企业说坚决要最近五年不在北京以外的市场活动。

【张晶】：我们还要看更好的时机，有没有一个更好的机会。

【主持人】：之前聊天的时候咱们也谈过近年大家都在提速，并不一定说都在扎堆开店，这种提速包括 居然，红星，包括一些其他的卖场，扩张的速度有所加强，这是为什么？

今年卖场扩张可能是个爆发年

【张晶】：2012快到了，开玩笑。我觉得就是一个必然，它是企业发展一个必然阶段，有可能，我对这 个并没有深刻了解这个情况，有可能正好今年这个形势正处于这么个阶段，正好处于开店通病也好，或者爆 发期也好。

【主持人】：家居卖场从诞生到现在已经有一个十年的积累了。

【张晶】：有可能，今年从几月份开始调控楼市，对咱们家居圈，家居行业来讲，毕竟咱们是下游行业 肯定会有一定的影响。老说危机危机，还是有一定的机会，我想都会从中看到了一些没准通过这么一个危机 的阶段，有可能也是更适合他们往外拓展，我是这样去想这个问题的。比如说什么东西成本会更低一些，比 如说拿地，比如说兼并旧的卖场，价格方面我估计有这方面的因素，有可能会有一个爆发，也是一个洗牌的 过程。

【主持人】：下半年市场您如何预测？

【张晶】：我个人是这么认为的，咱们要想分析这个问题，先得分析关于房价调控问题，上次我也说这 个事，楼市的调控，真正对未来咱们半年一年以后真正有一个调控的结果之后，往远处看，从长远来讲，它 一定对咱们家居业是一个好事，一定会更好促进家居业健康、稳定、长期的发展，楼市的调控，真正的调控 的对象，我相信政府，我相信我党，它这个目的还是让真正需要买房的人能够买得起房，我充分相信我党还 是这么去想的。他调控的对象叫炒房团，或者叫囤房贷以高价格再抛售，他针对的是这些人，他针对的并不 是普通老百姓，我相信他还是为了民生更好的发展才去进行的这个调控。真正有影响是温州炒房团，山西煤 贩子，曾经一个人手里有20套房，他们最多住一套，剩下19套房，他们已经那么有钱了，他们不可能去把这 19套房租出去每月收租金，他们不惜得挣这点小钱，19套房连基本的装修都不会做，肯定把19套房处于毛坯 房状态放在那儿，他们等待升值往处卖，我承认，那会儿房地产成交量，包括房价都非常高，成交量高，装 修的没准当然数字我不知道，没准只有50%的人是真正有刚性需求的人，真正该结婚买房的。我并不是批评我 党的意思，真正想买房的人根本买不起房子，挣多少年才能买得起北四环两居室，110平米的，肯定买不起。 我相信楼市调控之后，真正的目的是为了让有刚性需求的人，尤其80后俩口子该结婚没房住怎么办，不闹， 一定要构建和谐社会，让真正能够需要房子的人，真正需要房子的普通劳苦大众真正买得起房。

回过头来说家居卖场，如果所有房子都卖给真正买房去住，哪怕住十年，二十年也好，卖给这些人，他们买房子第一件事一定是装修的，所以这个事对咱们家居卖场来讲一定是个好事，就算短期内有影响，因为 咱们老百姓，咱们劳苦大众处于观望的情绪中，非常强的观望情绪，就算他有影响，我也是高兴的，我也是 愿意的，因为我相信未来一定会更好，咱们家居市场也一定会更健康。

：谢谢张总。

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