【模式】浪度“花开”广水：经销商“本土化培育”联动模式启航

    浪度“花开”广水：经销商“本土化培育”联动模式启航

2010年10月1日，位于湖北广水市应山国际现代城东方国际家具博览中心的浪度家私生活馆盛大开业，在群雄逐鹿的硝烟战场上夺魁挂帅，风靡广水，销售额力顶其他品牌总和的5倍之多。作为家具行业领跑者之一、西南地区最大的家具产销商，浪度家私一直奉行“携手共赢”的市场策略，自始至终将经销商的利益作为企业发展的首要前提，在开业策划、大店维护方面始终如履薄冰。为保障每一个经销商的成功开业，浪度可以不计成本、企业发展速度等代价，为经销商的成功经营呕心沥血。正如浪度家私营销中心总经理傅亚东所说：“只有经销商发展了才能推动公司的发展”。把脉市场动态 实施本土化市场策略傅总认为，任何企业想要获得立足之地，想要发展，都必须要顺应当地的市场发展导向，即使在同一个城市里，各个区域也会呈现不同的消费特征。举个例子来说，跨国快餐巨头肯德基在中国的经营就十分成功，在全球上百个国家和地区的连锁店中，除了技术由美国总部提供外，其原材料采购、加工等全在当地完成，员工及管理人员也是聘请本土的，如此一来不仅节省了繁重的物流成本，也避免了管理上的混乱和语言不同的障碍。同样的道理，国内家具行业也呈现不同的地域特征，要想在一个城市占据一席之地，就要先熟悉当地的市场动态和消费导向，并以前瞻性的眼光制定出本土化经营的战略，从顺应市场逐渐转变为掌控市场，这样才可能取得持续发展。在浪度上千家专卖店中，每家店的销售情况都不一样，在一二级城市中，高新家具、功能家具、环保家具等走量特别快，而在三四级城市，中档价位的家具走量特别快，这就是差异化消费的必然结果。因此，无论是开店前的市场调研、开业策划还是产品配置，亦或是开业后的管理维护，浪度的一个指导思想是不变的，就是以强大的公司为支持，立足地方优势，实施本土化市场战略。大量的浪度大店成功开业都以实际的销售数据证明了这一策略的正确性。精准定位潜力市场 众多商家竞相争抢以广水为例，作为“鄂北门户”的湖北省主要城市之一，具有经济发达、人口众多、交通方便的特点，并随着房地产业的空前繁荣，家具消费呈暴涨趋势，而当地的低档杂牌家具也随着人们的个性化需求被淘汰出局，这就为外来的品牌家具提供了一个大好机会。这些因素正好满足了浪度建店的首要条件——要有可持续市场。相信与浪度一同进入广水的千禧、中山、好迪等也必是看准了这个时机。其次，作为湖北的最大卖场，占地8000平米的东方国际家具博览中心也是瞅准了品牌家具的巨大潜力，因此才不遗余力的引进以浪度为首的几个大品牌，这样一来，来自南方的品牌、来自北方的品牌和沿海的品牌齐聚一堂，不仅能各取所长满足百姓的多样化需求，也能将整个广水的家具市场拉动升级，这就是东方国际家具博览中心的“如意算盘”。无论广水的市场怎样分，别人的算盘怎样打，浪度与经销商的合作宗旨始终如一，那就是“互惠互利 携手共赢”，东方国际家具博览中心的加入，正好满足了浪度建店的资金需求。所有的本土建店条件成熟后，公司便将整套成功的大店建设方案投入广水实施，从卖场设计、产品摆放、导购培训、货品管理、店面管理、活动策划、市场开拓等都委派专人下店指导，并在公司形成了专门的后期管理维护渠道。直至10月1日，举国同庆的时候，浪度家私也谱写了他们的“骄傲”。入住东方国际家具博览中心的家具品牌场地都很平均，每个品牌约占地2000平米。开业三天后的数据统计显示，浪度家私的销售额却是整个家具城里其他几家总额的5倍左右。可以说，浪度在广水的成功开业不仅是浪度模式在广水的成功复制，也是浪度本土化市场战略的全新胜利。这次成功开业后，后期的广水生活馆仍然面临着重大而艰巨的任务，按照公司的部署规划，广水生活馆将成为一个据点，一要承担全市及下辖的区县90多万消费者的购买需求，二要为广水下辖区县的分店建立提供强大的支持，三要为湖北地区其他主要城市的建店扩张提供先进经验。从“输血”到“造血”，外省经销商的无忧经营在风云变幻的市场角逐中，傅总深谋远虑：市面上有为数不少的家具品牌在外省的专卖店都出现山高皇帝远的“放流”姿态，这种“追逐短期利润最大化”行为对家具公司是巨大的地域资源浪费，对家具品牌是严重的腐蚀伤害，而对家具经销商是不负责任的表现。除了感到惋惜之外，傅亚东坚决要求浪度的每一个外省经销商都必须开一家成功一家，并且保障以后都能持续盈利。为此，傅总为外省经销商的培养培育提出了三条宝贵经验，以帮助外省经销商实现从“输血”到“造血”功能的转变，实现可持续发展。

第一，首次开业“输血”要辅助建立 “造血”通路。一旦公司和经销商共同确定下来一个市场，那么接下来就要开始琢磨该怎么利用好这个市场。 这其间包括了市场调研、选址、店面装修、货品陈列、开业活动策划等一系列重要工作。浪度的做法是，所有流程都委派专人下店实际指导操作，所有的策划及执行过程都会安排店内的管理人员亲身参与，经过科学的考察，调研，通过对数据、信息的分析等，明确目标消费者的定位，确定产品的价格和档次比重，进行人员培训，完成开业活动的整个筹备和执行。这样做的好处在于，以专卖店为原型，把公司的开业模式完全的为经销商复制了一遍，而且实现了量身定做的“输血”，经销商也掌握的整个开业的全过程，为今后自己能用同样的方法来“造血”提供了可能。第二，辅助经销商实现“自我造血”。成功开业后，为保障经销商能顺利运营，公司的维护工作从此开始。除了保证货品供应外，公司的工作重心则完全侧重于辅助经销商进行店面管理、货品管理、人员管理、市场开拓、活动策划、品牌推广、售后服务等。从公司安排上货转变为经销商自己根据销售情况实时补货定货，避免滞销风险。从公司陈列员下店陈列转变为经销商根据卖场视觉效果、品牌统一vi定期进行陈列调整和新货陈列，能起到改变陈列的视觉效果促进销售的目的。同理，在公司的辅助下，经销商完全能自理进行店员管理和培训，节假日活动策划等。如此，浪度的经销商可谓个个高手，不单单是销售浪度的产品，而且能熟练掌握浪度的品牌管理及运营，在市场中占据着绝对的竞争优势。第三，定期检查经销商的“造血质量”并提供更好的“造血”资源、方法。在经销商能在当地熟练运营浪度品牌后，公司将定期对店面管理、货品管理、人员管理、市场开拓、活动策划、品牌推广、售后服务等进行检查并提出优化方案，并完全建立起店面和公司之间的货品、信息电子通路，店面的一切情况尽在公司的掌握之中，起到提前预测、及时处理的警示作用。同时，公司先进的经营理念、管理办法、新开发的产品都会在第一时间与经销商分享，帮助经销商的顺利经营。此次广水的成功开业可谓完成了“输血”的第一步，浪度家私已经在广水扎下了根，接下来广水生活馆还要实现“自我造血”功能，在广水的土地上开花结果，枝繁叶茂。

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