【模式】无人架模式可以成立但要这么玩

【moshi】2017-12-7发表: 无人架模式可以成立但要这么玩

短短的几个月时间，办公室无人架一下子火爆起来。猩便利、便利蜂、果小美、每日优鲜等等诸多平台短时间疯狂抢点占位。近日又见有关报道，顺丰也加入这一领域，甚至具有国企背景的全国供销总社下属的企业—

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无人架模式可以成立但要这么玩

短短的几个月时间，办公室无人架一下子火爆起来。

猩便利、便利蜂、果小美、每日优鲜等等诸多平台短时间疯狂抢点占位。近日又见有关报道，顺丰也加入这一领域，甚至具有国企背景的全国供销总社下属的企业—供销e家也抢进办公室无人架领域。

从目前看，各家的行动非常之快。据有关报道，猩便利已经拓展20多个城市，布点10000家以上，已经由北上广深一线城市，快速进入青岛、烟台等二三线城市。

在各家平台快速抢点布局发展的同时，有关无人架的讨论、甚至是争论也一直没有停止过。赞成者有，反对者也不少。

在办公室无人架快速发展的背后，是资本的推手。有关不完整统计，目前无人架领域进入的资本已达50多个亿。并且还在快速增加。

到底无人架这一领域的商业模式成立？还是不成立？无人架到底有多大的市场潜力？近期，本人也高度关注这一领域，亲自考察了北京市场的便利蜂，以及猩便利在上海的区域和在青岛的市场区域。

通过近期对无人架领域的系统观察、结合各地市场的考察，结合我对当前零售市场变化的分析研究、与有关专业人士的交流，总体认为：无人架的模式可以成立。但是如何才能成功？需要好好的想清楚，要尽早有一个系统全面地布局、战略。

无人架模式可以成功：

我对办公室无人架模式可以成功的判断不是基于这个架本身的满足“所想即所得”“所见即所得”的定义逻辑。我的观点是：由于无人架可以距离目标消费者更近，可以更精准切入“白骨精”群体，可以以它的更近、更有效与目标消费者建立链接，构建起一种更有价值的顾客关系，为未来的全渠道、全面发展奠定基础。

单纯讲这个架的产出，本身发挥的零售价值可能会是非常有限的，并且即便是一个平台、在一个城市形成一家独大，他所能带来的市场增量也是有限的，简单估计可能也就在1%左右。也有人分析，他可以成为第二个分众传媒，那就已经脱离了零售的范畴，暂且不论。

从目前见到的多家货架运营模式看，大多的单点市场布局条件是20人以上的办公空间，布局多是以三组货架组合，即冷柜+货架+暖柜模式，大体sku在50--100个左右。私下了解的知情人士分析，单点货架的日产出基本在50元左右。

如果按照单点50元的销售产出，是很难覆盖其运营费用的。或者说是不可能覆盖其运营成本。当然即便是建立在不断优化商品组合、增加鲜食等一些列调整，但是无人架这种属于特定场景、只是具备满足便利性、应急性需求功能的无人架模式，依然不会有更多的销售产出。以我的判断，单点想实现盈利，非常困难。包括想增加自有品牌、随着规模的扩大能够增加与供应商的议价权等等，基本是一厢情愿，何时能够实现这些想法，要打一个大大的问号。

那么为什么还要说他可以成功？我的观点，因为无人架距离目标消费者更近，并且他所面对的是一群“白骨精”，是最主力的一群消费群体，如果真能够与这些最重要、最稀缺的流量资源建立起一种特殊的联系，其价值真可能是不可想象的。所以从这点上讲，我的分析，无人架的模式可以成功。

张瑞敏的分析：未来的企业就是社群经济，谁能找到你的顾客，建立链接，构建社群，打造终身顾客价值是未来所有企业经营变革的主要方向。

在目前流量到顶、引流成本居高不下的情况下，线下引流肯定是主要的方向。目前线上的引流成本已经达到120元左右。盒马已经通过线下向线上引流，并取得了成功。无人架多点布局，占据最好的流量资源环境，本身具备天然的流量入口条件。

所以，从这角度分析，无人架模式可以成功。

办公室无人架模式应该这么玩

如果只是把无人架定义为售卖，满足“所想即所得”，我的判断是不可能成立的一个零售商业模式。因为其单点的产出是非常有限的。因为这是一个有需求，但是不能构成一个完整的零售场景。因此，必须要重新定义无人架的价值。

无人架----就是深入到距离你的目标顾客最近的一个二维码、是一个非常重要的、非常有价值的流量入口、是一个链接器，能够通过这种无人架的模式，与你的目标顾客群体建立链接，逐步的以一些有效方式对你的目标顾客产生影响，逐步的产生信任，逐步的打造终身顾客价值。如果这样，意义非常巨大，价值非常巨大。否则难以维持。

如果这样定义，需要这样玩：

打造形象：既然定义是链接器，一定要首先打造好无人架的形象。因为这不仅是一个售卖的货架，他更是你的企业品牌形象。顾客能够相信你，你的品牌形象非常重要

但目前看到的诸多无人架品牌，太过于简单、粗糙。有的只是放置了一个简单的不能再简单的一节甚至不到一百元的普通货架。如此简单的货架，严重缺乏品牌形象，绝对不可能达到品牌的推广、传播、引流效果。

商品链接：目前看到的无人架商品组合，只是简单的标准品，或者讲只是把普通的商品组合到办公室。这种商品定位是不合理的。

任何的零售模式，其支撑的基础必定是商品。一定要打造出有特色的商品体系。

盒马模式，不仅仅是在跑三十公分到家，更是在商品体系上下足了功夫：大海鲜、日日鲜、品质化，没有特色化的商品体系作保证，盒马模式肯定难以成功。

无人架，要首先在商品组织体系上好好做点文章。如果商品无特色，商品组织有问题，这种模式必将难以成功。

运维链接：如果这样定位无人架的价值，运维就非常重要了。运维不仅是打扫卫生、补货，更主要的是构建顾客关系，建立顾客信任，形成顾客粘性。因为只有通过人，才可能产生信任。

所以，无人架的运维体系是非常重要的，运维人员的价值是非常重要的。

我们看到的盒马是前端的超市+餐饮模式，其实背后的支撑是强大的社群运营体系。每个店构建了若干了微信群，非常专业化的运作，顾客粘性非常好。

所以，运维一定是无人架模式成功的关键基础。

构建社群：因此，如果这样定位，一定要尽快构建社群。把你的目标顾客融入到一个群里。结合你的企业定位，为你的目标顾客创造价值。通过社群，进一步增强顾客粘性，打造顾客价值。