【模式】建陶单一模式成县级市场渠道下沉硬伤

    建陶单一模式成县级市场渠道下沉硬伤

“渠道为王”一直是业内很多企业所提倡的一种积极的销售模式。在渠道为王的基础上，做好渠道的下沉则是企业的营销部门重点关注的问题。对于一二线的城市而言，目前渠道下沉已经逐渐落到实处，也着实起到了不少的效果。但对于大多数县级市场的渠道模式来说，还是表现得不尽如人意，有些在业内较为强势的品牌在这样的终端也表现平平。

日前，《陶城报》记者走访湖北省荆州市公安县的中南建材城，据当地人介绍，这个建材城在公安县已有十多年的历史，销售的区域主要针对公安县内近三百万的常住人口。不过销售的重点还是集中在主城区内，周边的乡镇目前还没有一个品牌能达到全覆盖，或是在消费者心中相对强势的地步。

也正是在这样一个看似优质的市场，却没能让当地的瓷砖经销商们感受到最好的销售效果。据广东新中源陶瓷公安都市生活馆的经销商余祖凤介绍，目前他们店内只有五个销售人员，平时就她一个人在店内守店，而其他的人则出去跑新建的小区和新交钥匙的楼盘，以达到揽客的目的。但从收到的效果看却不甚喜人，在跑小区的过程中，通常需要业务员跑两到三次去接触客户才能让消费者从心里接受这个人，下面才能开始真正的业务和产品的介绍，从时间成本上看是一点也不占优势。在余祖凤看来，对于新中源这个品牌的产品她还是较为自信的，虽然在公安县当地来说知名度和美誉度还没有达到理想的状态，但她知道在全国的很多省份这个品牌的产品都做得相当的不错，品牌经营要向良性的方向发展还需要他们做更多的努力。

当《陶城报》记者问及在产品销售的过程中，主要采用哪些销售模式时，余祖凤介绍，主要还是靠传统的模式，坐等消费者进店询问，而当记者问及是否会主动策划一些活动时，余祖凤则表示这些都是由工厂的专业人员来指导，并会统一按照工厂的要求来做促销和宣传等，他们并没有专门的人才来策划和组织这样的活动。

就余祖凤说的这个问题，陶城报记者也走访了其他的店面，大部分的经销商都较认同她的这一看法，也表示自己在经营的过程中也同样采用这样的销售方式。某品牌的经销商刘先生表示，其实他每年都会去参加工厂举办的年会，也会了解到一些好的营销模式，比如时下关注度较高的网购，他也有心想尝试，但结合到当地的情况，一方面县级市场的消费者还不完全能接受这样的方式，另一方面，物流及安装都成问题，就从客观上阻碍了他的实践，不得已也只能墨守成规，采用大众都能接受的方式来进行销售。

针对这种说法，多年来在乡村为村民建房的瓦工洪师傅也较为认可，他常年为这一方的村民建房，从打地基到整个房屋瓷砖的铺贴等都是他亲自动手，被周边的人认为是较为专业的人。据洪师傅介绍，在瓷砖这个环节，有时他采取的是包工包料，有时则是包工不包料，在包工包料时，他便会主动与瓷砖的经销商联系采用所需要的产品，但大部分产品都是价格相对实惠，定位较为低端的产品，因为消费水平摆在这，很难推荐价格昂贵的产品，而如果是包工不包料的话，他一般是跟着业主去建材市场选购，但价格和品牌他不参与，只是选择花色和款式来满足业主的装修要求。

也是由于他这些年的工作经验，在近些年瓷砖的销售中，很多人会提前到新建房屋的时候来向他们推销产品，而且会有好多的人来问，但这种询问推销的成功率极低，因为如果是包工包料，洪师傅会选择与自己合作过的经销商，这样比较放心;但如果不是包料，他则更加不用考虑选择什么样的产品，所以就更加不用关心。

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