【模式】曲美经销商资金链断裂成焦点 家居代理模式危机四伏

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    曲美经销商资金链断裂成焦点 家居代理模式危机四伏

帮助家居企业迅速做大做强的经销模式，随着曲美家具重庆经销商资金链断裂让消费者无货可提，成为行业关注的焦点。作为与厂家主要只是买卖关系的经销商，在面临着经营压力或不测事件之后，显得颇为脆弱，甚至选择逃跑，这给厂家带来经济和品牌方面双重的不利影响。尤其是在房产调控趋紧的大势下，生意不是太好的经销商们将使越来越多的厂家面临危机，如何有效管控，成为必须应对的课题。

曲美家具经销商曝资金链断裂

发生在重庆经销商身上的一件小事，却让总部在北京的曲美家具陷入危机之中，并迅速在家居行业内蔓延，人们甚至开始惊问：家具经销商，到底怎么了?

事情起因于国庆过后业界盛传的一个消息：曲美家具在重庆的5家门店关闭3家，受影响客户近80个，涉及金额120万元左右……

曲美家具在北京市场上，它固守着独立店经营模式，与大卖场不发生关系，而且全部店面都是直营，没有经销商。但在外埠，曲美家具采取了大多数家居企业连锁发展的模式，即经销模式。此次出问题的正是曲美家具重庆的经销商梁海鹏，由于原来合作的股东撤资，造成资金链断裂，从而导致无钱向曲美家具总部支付货款，消费者交了订金后家具没有及时生产，无法提货，经销商开在各大卖场里的店面也不得不相继关闭。

据悉，梁海鹏两年前与另外一名股东合作拿下曲美家具重庆经销权，由于曲美家具品牌好、产品新，销售颇佳，运作相当正常，谁知今年8月合伙股东突然撤资转投其他项目，才出现了资金链断裂的局面。曲美家具北京总部业务经理欧阳透露，今年9月初曲美家具总部已经发现经销商没有将应付的货款付清，便中断了对重庆方面的供货。后得知梁海鹏出现资金困难，曾给予他几十万元的资金支持，但仍没能帮其渡过难关。

经销商在家居经营中的尴尬地位

曲美家具重庆经销商资金链断裂，导致无法向厂家订货、消费者交了订金无法提货的局面，只是家居行业经营模式的一个个案。但是，它折射的却是经销商在家居经营中的尴尬地位。

分销，是很多行业采取的模式。一个工厂生产产品，向全国乃至全球发展渠道，以国家、省份、城市等地域为限，有一个或几个授权经销商，经销商作为一个独立的法人主体，在当地卖场里建立专卖店或者在街头建立独立店，面向消费者销售产品。对于厂家来说，经销商是其销售产品的客户;对于卖场来说，经销商是其出租展位的客户;对于消费者来说，经销商是其从厂家购买产品的中介或纽带。

作为产品销售中必不可少的中间环节，经销商的处境往往并不是那么美好：对于强势的厂家来说，经销商只是一个买卖的合作伙伴，多一个少一个无所谓，你不干别人会干;对于卖场来说，你不过是个租摊儿的主儿，你不租别人还会租，你租了不卖这个品牌别人还可以租了卖那个品牌;对于消费者来说，今天你卖这个品牌就找你，明天你不卖这个品牌了，就无需再理你。

“买卖”二字贯串着经销商的经营全过程。与厂家是买卖关系，交给厂家批发价款，厂家就准予提货;与卖场是买卖关系，交了租金，就给你提供场所开设专卖店，付不出租金，就滚蛋走人;与消费者是买卖关系，收取消费者的货款，再以批发价向厂家提货，赚取其中的差价。正是与“买卖”相关，才让经销商一环出现问题，就可能殃及厂家、消费者和卖场，形成连锁反应。

资金链是经销商的生命线，一旦出现断裂，极有可能造成崩盘。曾在绿之岛、亚美特等家具企业做过营销总监的资深家具人潘雪琪透露，经销商的资金链是处于循环状态的，假如一套家具市场售价1万元，批发价6000元，消费者在购买时交付货款的20%即2000元作为订金，经销商向厂家下单生产，待生产完成后支付厂家批发价6000元提货，而后向消费者收余款8000元送货，中间的4000元就是经销商的毛利，其中任何一个环节出现问题都有可能造成资金链断裂，进入恶性循环。

经销商掀动家居行业洗牌

“2012年是家具行业的洗牌期，首先洗掉一批经销商，然后洗掉一批卖场，最后是洗掉一批工厂。”经销商出身的富世杰家具董事长张照华曾在今年初如此预测。历经了大半年的市场洗礼之后，他的这种预测正在逐渐变成现实。

在北京，居然之家、红星美凯龙、集美、城外诚、蓝景丽家等品牌卖场林立，以前这些卖场是一铺难求，品牌都是优中选优，为了在一个卖场里找到一个摊位，厂家领导甚至亲临京城，托熟人、拉关系、请客送礼。如今，在卖场搞的各种活动中，已经鲜见老总的身影。一些品牌卖场里，也时不时见到印有“正在装修，敬请期待”帆布包围着的展位，进去一看也见不到任何装修的动向，实际上它们大多是品牌撤场后留下的空位，还没来得及找其他品牌补上。至于八方隆灯具市场转型、东方家园立水桥店关闭等新闻，更让家居行业人士惊呼：真正的洗牌来了!

洗牌，确实是从经销商开始的。如果经常到卖场里看一看，会发现不久前一个熟悉的品牌，忽然被一个名不见经传的新品牌所代替。这意味着，经营原来那个品牌的经销商干不下去了，而新的品牌又找到新的经销商进来了。如果卖场的展位都是满的，或许洗掉的是一批，新生的又是另一批，但卖场如果空场太多甚至撤场，一大批经销商就实实在在地死掉了。

作为在专业家居代理商克拉斯负责多年营销的资深职业经理人，贾洪章对经销商掀动家居行业洗牌有着自己独到的看法：对于大的经销商来说，多经营一个品牌，做得好无非锦上添花，做得不好就干脆砍掉止损，不会有很大的伤害;对于小经销商来说，只经营一个品牌，如果经营不下去，就只能撤场，赔掉的钱也就无法弥补了;对于大多数厂家来说，与经销商的关系是相互合作的“情侣关系”，经销商一旦遇到难题，厂家会做出一定的支持，但这种支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由经销商自生自灭了。他用“冰火两重天”这个词来形容经销商目前的处境，因为大部分经销商都处于赔钱或收支相抵的状况，仅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、经营不善的经销商将最先被洗掉，最后会剩下运营水平高、资金雄厚的经销商。”

经销商死得多了，卖场就会经营不下去，厂家的货也会失去销售通道。处于尴尬境地的经销商，站到了家居行业洗牌的前沿阵地上，充当着勇士与烈士。

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